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          銷售員注意的事情
          發布時間:2016-8-13

          一、如何獲取顧客信任
          1、要公正客觀,不要攻擊別人的產品不好,當顧客問及時也不要開口就說別人不好;
          2、先不講自己的產品,比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識以及選購板式家具的標準;
          3、講技術、講專業、講使用常識;
          4、問顧客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同認識的人;
          5、講企業實力;
          6、用科學和證據說話;
          7、請顧客看營業執照、各種榮譽證書等證件。
          二、如何設計推銷家具時的30秒鐘開場白
          依照銷售心理學的統計,最好的吸引顧客注意力的時間就是當你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘,你的行為或者你所說的話,會讓顧客決定是不是要繼續聽你說下去。
          用問題吸引對方的注意力,永遠是比較好的方法!
          舉例:“您好,歡迎光臨!先生/小姐,您不介意告訴我現在家里用的什么樣的櫥柜吧?您有興趣讓我介紹一下我們的產品與您現在所用產品相比,能為您帶來哪些好處嗎?”
          三、如何運用10分鐘原理推銷家具
          現在人都很忙,他們都很害怕浪費時間,同時都不喜歡強迫式的推銷。因此,在你與顧客談話時,要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。
          舉例:
          假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里,他只是想先匆匆地了解一下情況,這時你切記不要羅嗦,要采用10分鐘原理:“先生/小姐,我非常希望能夠為您介紹一下我們的產品,因為有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解,在這個過程我只會占用您10分鐘的時間,當我用10分鐘的時間向您介紹完了以后,我相信您可以自我判定我們的產品是不是適合您。”
          分析:
          在這個過程中,你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間,同時你又不斷地強調顧客你可以自己做決定,不會對他進行強迫式銷售。
          四、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求
          問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情,通過提問你可以了解顧客的想法,找出顧客背后真正的需求。
          提問的問題及分析:
          1、詢問顧客住在哪個小區:住在富庶小區里的顧客肯定是有錢階層,向他們主推高檔的;
          2、詢問顧客住什么樓層:一般住在三樓四樓的屬有錢人,向他們主推高檔的;
          3、詢問顧客從事什么職業:一般做生意的、當領導的較有錢,推薦高檔的;從事一般職業的推薦實用型的、特價型或樣品;
          5、詢問顧客是否是新房購買,通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔,以此來判斷應該給顧客推薦什么樣的產品;
          6、詢問他感覺哪一個不錯。
          詢問的技巧
          1、不要連續發問;
          2、要關聯顧客的回答來進行商品說明;
          3、從顧客容易回答的提問開始;
          4、提問要想法促進顧客的購買心理;
          5、有時也要善于提一些與目的無關的問題,這樣做有利于融洽商談的氣氛,縮短與顧客的距離。
          頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性,同時也是最好的傾聽者,顧客不喜歡被人推銷,但所有的人都喜歡被他人關懷。以上的問題都要站在關懷的角度去提問,如同心理醫生一般,了解顧客的內在需求,找出他們的問題,解決他們的問題,滿足他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。
          五、運用FABE推銷法介紹產品
          我們在推銷產品的時候最容易犯的一個錯誤就是對產品的所有特點進行了詳細的介紹,顧客聽完后只是了解了產品的特征卻不知道到底能給自己帶來什么利益。從前面的顧客購買心態分析我們知道顧客購買某種產品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數時候并不是產品的表面所提供的功能,而是這些產品所能滿足顧客消費背后的利益或感受。那么我就需要采用FABE推銷法:
          F——特征,A——由這一特征所產生的優點,B——由這一優點能帶給顧客的利益,E——證據(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等)
          舉例說明:
          穗寶床墊內膽采用袋裝彈簧。——這是產品的特征(F)
          根據人體工程學原理排列組合,可分別承受壓力,同時能有效的預防彈簧之間的摩擦——這是這一特征所產生的優點(A)
          能使人體重力得到有效的承載,令脊柱保持自然,確保睡眠安穩舒適——這是優點能帶給顧客的利益(B)
          經專家檢測:袋裝彈簧的分解壓力性能明顯高于普通彈簧,并且能使全身肌肉得到充分放松;并且提供有關證書——這是證據(E)
          針對我們產品的每一個賣點我們都要進行FABE分析,在推銷產品時就不再是簡單的羅列產品的功能!
          請記住:顧客真正購買的是利益,我們必須讓消費者感覺到自己的利益,同時又必須有特征作為支持。

           

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